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Marketing digital para leigos

Duas pessoas conversando

Leads, ofertas, funis de carro, CTA e outra montanha de termos. O que é isso tudo? Entendeu o mínimo necessário de abreviações para marketing na Internet – aqui está um dicionário detalhado para iniciantes.

Para falar a mesma língua

Primeiro, entenderemos as abreviações gerais de marketing e termos importantes – conhecendo-as, você pode entender os princípios gerais de promoção e a lógica desta ciência.

KPI (Key Performance Indicators) – significa “indicadores chave de desempenho”. Usando esse termo, você pode acompanhar o desempenho de qualquer funcionário, incluindo um profissional de marketing. Nos sistemas de promoção, os KPIs são definidos não de acordo com a taxa de produção, mas para atingir indicadores específicos. Por exemplo, o KPI de um especialista em mídia social pode ser:

  • Número de assinantes
  • Número de curtidas
  • Número de comentários nas postagens
  • O número de mensagens pessoais enviadas pelos usuários diretamente

Não há indicadores de desempenho de marketing unificados – eles são desenvolvidos pelos negócios, dependendo da esfera. Por exemplo, para KPI imobiliário, pode haver 10 aplicativos por dia. Para escolas on-line – 100 ou 1000 aplicativos, dependendo do nicho. Tente tornar o KPI real, caso contrário, será quase impossível encontrar funcionários ou eles ficarão frustrados com os resultados de seu trabalho.

Lead , ou “lead”, é um termo usado para se referir a uma pessoa que, por meio de uma ação específica, demonstrou interesse em seu produto e deixou informações de contato. Pode ser um pedido de retorno de chamada, registro para um webinar, um pedido de pagamento do site ou qualquer outra coisa. O número total de leads e a eficácia de sua conversão em compradores (conversão) está incluído nos indicadores mais importantes da eficácia das atividades de marketing.

Oferta (oferta em inglês) é uma oferta para seu potencial comprador com os benefícios listados e recursos exclusivos. Por exemplo, uma escola de culinária on-line não é uma oferta. Mas o curso on-line “Confeiteiro iniciante”, no valor de 5.990 rublos, com uma lição adicional sobre como ganhar nesse hobby já é uma oferta.

LPO – definitivamente, essa abreviação vale a pena ser registrada nos principais indicadores de marketing. É traduzido como leads por oferta – o número de leads que chegaram à sua escola em uma oferta específica. Às vezes, esse termo refere-se a pedidos de publicidade específica, às vezes – de acordo com uma das opções de oferta.

CTA ou frase de chamariz – “Chamada à ação”. Na maioria das vezes, parece um bloco em um site com uma chamada de texto para fazer algo e com um botão. O CTA leva o usuário do site a uma ação específica – por exemplo, inscreva-se em um seminário on-line, assine uma newsletter ou faça o download de conteúdo gratuito.

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Veja como funciona. Agora, convidamos você para o nosso webinar gratuito – nele, mostramos a maneira passo a passo de lançar uma escola on-line, compartilhar hacks para promover e criar uma oferta. 

A reação de um usuário do site a uma frase de chamariz é geralmente usada como um dos indicadores da eficácia de uma estratégia de marketing. Por exemplo, eles criam várias versões de um site com CTAs diferentes e consideram em qual botão eles clicaram mais.

O tráfego é um jargão relacionado à indústria de marketing. O tráfego é entendido como pessoas que acessaram seu site. Ou seja, “direcionar / derramar tráfego” – para lançar publicidade que leva ao site. O tráfego pode ser de alta qualidade e “lixo”. O primeiro são as pessoas interessadas no seu produto. E o “lixo” são pessoas que vieram por propaganda, mas não são seus potenciais compradores. 

Pessoas conversando na mesa
Pessoas conversando na mesa

Ao se comunicar com os segmentologistas e os gerentes líderes, pergunte sobre a qualidade do tráfego que eles trarão para o seu site. Afinal, 100 potenciais compradores são melhores do que 10.000 pessoas que clicaram em um link em um anúncio do que nunca comprariam.

Como e o que pagar

Desde que começamos a falar sobre a qualidade do tráfego, aqui estão algumas abreviações que ajudarão você a planejar os indicadores econômicos da atividade de marketing – ou seja, colocar um orçamento para promoção no plano de negócios da nova escola on-line.

  • CPL (custo por lead) é um pagamento por um lead. Se você quiser comprar publicidade em outros recursos de informação, poderá pagar pelo lead – por exemplo, 50 rublos pelo número de telefone ou e-mail da pessoa que deseja participar de seu webinar ou comprar um curso;
  • CPA (custo por ação) – pagamento por ação. Um método semelhante, você paga por uma ação específica. Pode ser uma compra, registrar-se em um webinar, baixar conteúdo gratuito, assinar um boletim informativo ou qualquer outra ação.
  • CPC (custo por clique) – modelo de pagamento por clique em um anúncio. Essa mecânica é comum na publicidade contextual no Yandex e no Google – os próprios anúncios na página de emissão. A vantagem da mecânica é que você não paga pelas pessoas que visualizaram os anúncios, mas acabou sendo desinteressante para elas.
  • CPV (custo por visualização) – pagamento por impressões (geralmente por mil impressões). Distribuído nas redes sociais. Funcionará se você estiver muito confiante em sua oferta e houver uma meta a ser salva – normalmente o custo de mil impressões é várias vezes mais barato que um clique.
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Esses são os principais indicadores de marketing que você precisa conhecer para iniciar a promoção paga.

Falando sobre dinheiro

Os indicadores de desempenho da atividade de marketing de uma empresa – e sua própria escola on-line devem ser tratados exatamente como um negócio, empresa e não apenas um hobby – são calculados imediatamente usando várias métricas. Aqui está o mais importante.

ROMI – um indicador de retorno do investimento em marketing ou o nível de retorno do investimento. Simplificando, quanto dinheiro você ganhará se investir uma certa quantia. Se o indicador for 100%, o marketing se paga apenas. Se mais – uma vantagem já aparece.

O ponto negativo deste indicador é que ele usa apenas investimentos de marketing no lado da despesa – e na escola on-line, o dinheiro é gasto não apenas em promoção. Para um cálculo completo do retorno do investimento em um negócio, existe outro termo – a lucratividade de todos os fundos investidos, ou ROI .

Moça jovem estudando
Moça jovem estudando

Eis o que eles pensam: ROMI = (lucro – despesas de marketing) / despesas de marketing * 100. Para o ROI, a fórmula é a mesma, apenas todas as despesas são adicionadas às despesas.

Os principais indicadores de marketing incluem o valor do cliente. É habitual considerar esses dados:

  • CPS (custo por venda) – o preço de um produto pago. Ou seja, quanto você gastou em média para comprar um curso – quanto investiu em publicidade, pagou um programa de afiliados ou outra pessoa.
  • CPL (custo por lead) – o custo de um lead.
  • CPV (custo por visitante) – o custo de um visitante do site.

Para calcular qualquer um dos três indicadores, é necessário dividir os custos totais de publicidade pelo número de vendas, leads ou visitantes.

Caminho do usuário

É impossível entender os principais indicadores da atividade de marketing sem “vigilância” condicional do comprador. Aqui estão os principais termos que você precisa conhecer:

  • Um funil de vendas é o caminho do seu cliente em potencial desde o primeiro ponto de contato com a publicidade até a compra de um curso. Se for mais simples, você exibiu anúncios para 5.000 pessoas, das quais 1.000 deixaram detalhes de contato, 100 pessoas compareceram ao seminário on-line e 30 pessoas compraram o curso. Todo esse caminho é um funil de vendas – amplo no início e afunilando no final.
  • CJM (Customer Journey Map) – um mapa de viagem do cliente em um funil de vendas, no qual são anotados todos os pontos de contato entre o consumidor e a empresa. Uma ferramenta útil que ajudará a identificar estágios complexos no funil e torná-los mais eficazes.
  • CR – taxa de conversão ou taxa de conversão. Essa é a porcentagem de visitantes de um site, página de destino ou evento de marketing que se tornaram clientes, ou seja, fizeram uma compra. Usando esse indicador, a eficácia de qualquer ferramenta de marketing é medida. Por exemplo, uma conversão de um seminário on-line para uma venda ou uma conversão de uma pessoa que visualizou um anúncio para alguém que clicou nele.
  • PP, Pontos de dor – “pontos de dor” – problemas que os clientes em potencial têm e que seu produto pode resolver. Esse é um indicador complexo, mas eficaz – ajuda a entender o público-alvo da sua empresa. Por exemplo, para clientes de uma escola de confeitaria on-line, o ponto crítico pode ser o tédio banal, a incapacidade de cozinhar ou o desejo de adquirir uma nova habilidade que possa ser monetizada. Para os clientes de uma escola de relacionamento, falhas nos relacionamentos com o sexo oposto. O PP não pode ser um valor exato; é uma hipótese que deve ser verificada testando a oferta e pesquisando potenciais clientes reais ou do negócio.
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E mais alguns indicadores da avaliação da atividade de marketing, que transmitem emoções negativas aos especialistas em promoção:

Taxa de rotatividade ou rotatividade – a porcentagem de pessoas que abandonaram o produto. As escolas online geralmente consideram a taxa de saída como uma porcentagem de clientes que devolveram dinheiro após as primeiras aulas. Big CR significa que algo está errado com seu curso;

Homens conversando sobre o futuro
Homens conversando sobre o futuro

UR, Taxa de cancelamento de inscrição – porcentagem de usuários que cancelaram a inscrição no boletim informativo por email. Se a porcentagem aumentar, verifique a qualidade do conteúdo e a frequência do envio de e-mails – a distribuição funciona mal.

BR ou Taxa de rejeição . Essa é uma taxa de rejeição, que pode ser vista nos sistemas de análise da Internet do seu site. A proporção de usuários que fecharam o site imediatamente. A Big BR sugere que algo está errado com a relevância do anúncio – as pessoas clicam nele, mas suas esperanças não são atendidas, elas não encontram o que queriam no site e o que as fez clicar no anúncio.

Sumário

Obviamente, existem muitos termos em marketing. De fato, os profissionais de marketing operam com apenas algumas dezenas de abreviações. É muito mais importante não apenas se comunicar no jargão profissional, mas fazer com que esses termos e abreviações funcionem para você – para fornecer análises melhores, ajudar a melhorar o produto e a oferta, aumentar a eficiência do seu site, publicidade e negócios em geral. 

Observe o mercado e tente encontrar uma abordagem especial para o público-alvo, se esforce para entender melhor as dores dos clientes em potencial e resolvê-los com o seu produto.

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