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Como segmentar seu público-alvo de cursos on-line

Profissional mirando no alvo

O principal erro do negócio é dividir a audiência por gênero, idade e renda.

Um engenheiro e um funcionário público, mesmo que sejam colegas com o mesmo salário, tomam decisões de maneiras diferentes. A segmentação incorreta de público leva à escolha errada de publicidade e a uma queda nas vendas. Dizemos a você como analisar adequadamente o público-alvo e evitar falhas.

Primeiro Público Alvo (CA), depois produto

Observe que o momento ideal para analisar o público-alvo é antes da criação do produto. Então seu curso será eficaz para os consumidores, e a publicidade será realmente necessária apenas para uma “história” sobre a aparência do curso, e não para “convencer” a comprar um produto.

Quando a escola é estabelecida, mas não há clientes, a análise da CA se tornará uma salvação. Pode ser necessário refazer o produto se ele não atender às necessidades do público. Ou a análise ajudará a entender que está tudo bem com o curso, mas você precisa pensar nas mensagens publicitárias para que elas mostrem mais claramente as vantagens do projeto para os clientes em potencial.

Se uma escola on-line já foi criada e os cursos estão sendo vendidos, analise não apenas compradores reais, mas também clientes em potencial – isso ajudará a formular melhor uma proposta de publicidade, expandir os canais de promoção e encontrar novos alunos.

Compreender o público-alvo é o principal componente na criação e na promoção de um produto. Reserve tempo suficiente para esta etapa.

Mulher confiante
Mulher confiante

O que você precisa entender

Há duas perguntas principais para as quais qualquer empresário deve saber as respostas antes de iniciar uma escola on-line. É nessas respostas que toda a estratégia de promoção do projeto é construída.

O primeiro é o que vender? Há um grupo de pessoas unidas por um problema, uma necessidade. Faça a si mesmo perguntas:

  • Como as pessoas resolvem esse problema agora?
  • Qual é a sua oferta mais rentável e melhor?
  • Que tipo de transformação os clientes em potencial esperam do seu produto – o que mudará na vida deles?

Aqui está um exemplo. Um grupo de pessoas está cansado de trabalhar no escritório por um centavo, suportando os truques de um chefe-tirano e andando de ônibus todos os dias por três horas. Eles decidem começar a trabalhar em TI – isso pode ser feito remotamente e receber um salário em dólares. Aqui está o que a escola de programação pode oferecer:

  • Agora, as pessoas baixam manuais gratuitos e têm muito medo de fazer cursos, porque já estão carregadas de palavras assustadoras na publicidade;
  • Nossa escola ensina designers de layout e web – não é tão difícil, você pode entender em um mês, mesmo sem matemática. Além disso, temos um módulo para quem deseja trabalhar em freelancers estrangeiros;
  • Você poderá trabalhar quatro horas por dia, em casa, usando modelos prontos da base desenvolvida durante o treinamento.

Respondendo perguntas do bloco “o que vender”, o empresário percebe que não precisa de uma escola de programação. É melhor transformá-lo em uma escola de ganhos remotamente em freelancers estrangeiros. E ele já entende melhor seu público.

O segundo ponto-chave é onde vender? Antes do lançamento, você precisa entender quais canais seu público-alvo usa para receber informações. Alguém prefere se sentar no Instagram, outros como Odnoklassniki e outros ainda usam o Yandex e lêem blogs. Para evitar desperdiçar seu orçamento, organize os canais do seu público.

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Ao explorar e segmentar o público-alvo, sempre considere esses dois pontos – você não precisa saber tudo sobre os potenciais compradores; o principal é o suficiente.

O principal princípio de criar um retrato do público-alvo é a segmentação.

A situação – um empresário iniciante tem medo de que haja muito pouca demanda por seu produto, então ele procura selecionar um público o mais amplo possível. O erro dessa abordagem é que ela despeja o curso, por assim dizer, para todos e para ninguém.

Imagine que você decide criar uma escola de programação online. Mas o nicho é tão grande que, se você tentar cobrir tudo, precisará fazer uma universidade on-line com muitas faculdades e departamentos em cada uma. Porque não há pessoas que querem apenas aprender a programar. Precisa de mais detalhes.

A pesquisa e a segmentação do público são baseadas precisamente na palavra principal “eu quero”. Você precisa entender o que uma pessoa quer, mais especificamente. Quanto mais estreito o nicho, melhor – é mais eficiente lançar vários produtos estreitos que um, mas enorme.

Existe uma técnica especial em marketing para essa abordagem – segmentação. Você pega um grande público-alvo em potencial e o divide em vários tipos universais. Para torná-lo mais simples e compreensível, é melhor literalmente “desenhar” retratos de seus potenciais compradores – como se estivesse criando heróis para o livro.

Jovens discutindo sobre a empresa
Jovens discutindo sobre a empresa

Por exemplo, a mesma escola de programação on-line pode ter vários tipos de público-alvo:

  • Estudantes de universidades técnicas que receberam treinamento teórico e querem praticar antes do trabalho real;
  • Pessoas de outras profissões técnicas que desejam treinar como programadores;
  • Aqueles que não estão nem um pouco conectados à tecnologia, mas querem ganhar muito dinheiro, porque a TI tem grandes salários.

Faça uma lista de perguntas

Imagine que você conheceu um de seus clientes ideais. Você tem a oportunidade de fazer a uma pessoa de 10 a 20 perguntas, para conhecê-la melhor. Além disso, o retrato deve ser o mais volumoso possível. Faça deste questionário uma tabela. Aqui estão algumas perguntas adequadas para conhecer o comprador dos cursos:

  • Ele gosta de estudar? Para ele, a educação é um burburinho ou uma medida forçada?
  • Você já tentou algum curso online? Se sim, quais?
  • Essa pessoa trabalha? Se sim, por quem e onde? Se não, de onde ele conseguiu o dinheiro?
  • E quanto aos hobbies? Que hobbies ele tem?
  • Que tipo de filme ele gosta? De que série ele gosta? Que livros ele lê?
  • O que ele pode exibir diante de seus conhecidos, colegas, amigos?
  • Quanto ganha? E o dinheiro? Onde está sua principal renda?
  • Como gosta de gastar tempo? O que ele faz se não quer trabalhar – joga um smartphone, lê portais de entretenimento?
  • O que ele escolhe, marca ou réplica? Prefere telefones iPhone, Samsung ou chinês?
  • Que necessidades são atendidas primeiro e quais são adiadas?
  • Que tipo de transformação ele deseja do seu curso? Como sua vida mudará quando ele seguir o curso?

Pense em como as respostas a essas perguntas o ajudarão a entender onde promover o seu curso e como alterá-lo para melhor atender às necessidades do público. Imagine, faça vários retratos possíveis de compradores, respondendo a essas perguntas. Esses personagens são suas hipóteses de marketing. Agora você precisa preenchê-los com informações reais sobre a Ásia Central – talvez suas suposições sejam confirmadas. Ou vice-versa, após a análise, você verá que entendeu mal os compradores – então terá que voltar a esta etapa e fazer tudo de novo.

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Encontre informações sobre a localização

Existem várias fontes de informação sobre seu público-alvo. Use tudo.

1. Comece seu estudo com os concorrentes. Encontre sites de outras escolas on-line que tenham clientes em potencial. Inscreva-se no Popsters e analise os grupos – dessa forma, você descobrirá quais postagens dos concorrentes coletam reações máximas, quais são as que mais gostam e quais discutem mais.

Pessoas em teleconfêrencia
Pessoas em teleconfêrencia

Popsters lhe dirá quais tópicos estão mais interessados ​​no público.

Com o PepperNinja, veja quais outros grupos seus concorrentes estão seguindo:

  • Se a maioria dos participantes lê uma determinada mídia, você pode adicionar esse canal com confiança a uma lista potencial de promoção;
  • Se várias pessoas do grupo estão inscritas no canal de entretenimento, provavelmente seu público-alvo está interessado no assunto desse público.

Por exemplo, você inicia uma escola on-line de fotógrafos e decide que seu público potencial pode ser encontrado nos públicos de jornalistas e clubes de fotografia. Com a ajuda dos serviços, você descobrirá que os amantes de fotos costumam ler a revista Esquire, amam Pikabu e muitos assinam grupos de relações públicas e freelancers. Portanto, o retrato da CA está se tornando mais volumoso, e você tem as principais plataformas de publicidade.

2. Estude fóruns temáticos, para descobrir o que excita os usuários. Mas lembre-se de que as discussões mais quentes podem não realmente preocupar toda a platéia – há apenas algumas pessoas jurando. Tente encontrar informações sobre o tópico. Por exemplo, depois de ler algumas dezenas de tópicos no fórum de fotos, descobriu-se que os recém-chegados nesse campo têm dificuldades não em encontrar os primeiros modelos ou configurações técnicas, mas em compilar um portfólio. Essa pode ser uma excelente oferta exclusiva para sua escola on-line e uma maneira de se destacar da concorrência.

3. Pense nas frases-chave que seu público-alvo usa ao procurar algo no Yandex ou no Google. Verifique-os no Yandex.Wordstat – na coluna da esquerda, haverá uma lista de frases semelhantes com o número de impressões por mês, na coluna da direita, que outras frases o público está procurando.

Aqueles que querem ganhar dinheiro com freelancers ainda estão interessados ​​na profissão de redator – o resultado de um estudo da Yandex.

4. Encontre pessoas ao seu redor que estejam potencialmente dispostas a comprar o curso. Realize uma entrevista de marketing com eles. O significado desse estudo é estudar experiências passadas e reunir fatos. Evite perguntas sobre o futuro. Por exemplo:

  • Ruim – Você compraria um curso por 10 mil reais?
  • Bom – Você já comprou cursos on-line? Do que você não gostou?

Outra maneira de obter informações sobre o público-alvo é realizar uma pesquisa. Faça com VK:

  • Crie uma pesquisa com potenciais compradores no Formulários Google e coloque um link para ele em seu público. Peça aos assinantes que participem da pesquisa – é melhor apenas ajudá-lo e não receber presentes. Portanto, haverá menos respostas, mas você obterá resultados honestos. Tente fazer algumas perguntas – no máximo 10. Idealmente, se as pessoas precisarem responder em detalhes 1-2 delas, e no restante, clique em “Sim” ou “Não”;
  • Reúna um público potencialmente interessado em seu produto em uma conta de publicidade;
  • Inicie uma postagem paga com uma pesquisa para essas pessoas – de preferência com pagamento por clique.
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Crie retratos finais de clientes

Quando você tiver feito suposições suficientes do seu público em potencial e coletado o máximo possível de informações, escreva alguns retratos dos compradores. Concentre-se em duas perguntas principais – o que elas precisam e onde falar sobre isso. Aqui estão alguns exemplos:

ProjetoComprador


Escola Online de Ganhos Freelance


Decrete meninas que não têm dinheiro suficiente. Eles não têm a oportunidade de gastar muito tempo treinando e depois no trabalho; portanto, procuram ganhos literalmente por algumas horas por dia. Eles não estão familiarizados com as tecnologias da Internet, possuem profissões do setor real – contadores, advogados, gerentes de nível intermediário e gerentes de escritório. Eles gastam seu tempo livre em fóruns sobre crianças, questões parentais e psicologia. Basicamente, eles se sentam no VKontakte e no Odnoklassniki, olham para outras mães no Instagram. O sonho deles é que algum dia o trabalho traga não apenas dinheiro, mas também prazer. Conclusão – eles podem oferecer um curso que ensinará como obter dinheiro com um hobby. Promoção – através de redes sociais.


Escola modelo on-line


Mães que antes olhavam com entusiasmo a vida das modelos, mas não conseguiam isso. Agora eles querem uma parcela melhor para seus filhos. Na maioria das vezes, eles lêem revistas elegantes, passam o tempo nas redes sociais em jogos casuais simples como “Fazendas”. Inscrito nos estúdios públicos de dança e desenvolvendo círculos para crianças em diferentes cidades – a promoção pode ser iniciada nesses sites.


Escola Online para Negócios para Iniciantes


Estudantes de prestigiados institutos de administração e negócios. Eles recebem dinheiro de seus pais, não têm uma renda muito grande. Eles querem abrir um negócio simples e compreensível, de preferência na moda, como uma cafeteria ou estúdio de fotografia. Acredita-se que o empreendedorismo não deve apenas trazer dinheiro, mas ser auto-expressão. Inscreveu-se para motivar públicos no VKontakte, procurando constantemente planos de negócios em Yandex.

Deve haver vários retratos para cada curso – essa é a base da sua promoção e apresentação da escola on-line. Tente criar peças criativas de publicidade com base em retratos da Ásia Central. Por exemplo, se você estiver fazendo publicidade contextual para uma escola de freelancers, concentre a mensagem não em grandes ganhos, mas em um investimento mínimo de tempo. Para modelos – em parceiros que estão prontos para levar alunos de sucesso a agências de modelos. 

Tente publicidade para satisfazer necessidades não externas, mas os sonhos reais de clientes em potencial.

O que Fazer Depois

Alguns retratos de CA para uma escola on-line são apenas o começo. Além disso, vale a pena considerar uma estratégia de promoção – escrevemos sobre isso em um artigo sobre a compilação de um plano de mídia. Teste os criativos de publicidade. Entenda onde eles cometeram um erro e reescreva retratos de clientes.

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