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Como otimizar seu funil de cursos on-line

Mulher superando barreiras

Cada cliente com a compra passa por etapas do funil de vendas e pode facilmente cair em um deles. Existem muitas razões – deixando para os concorrentes, pouca experiência em interagir com a empresa ou feedback ruim, críticas negativas. Para o número máximo de clientes potenciais são reais, devemos constantemente trabalho em funil de vendas e envolver a sua optimização. Como fazer isso é descrito no artigo.

Como encontrar problemas de funil de vendas

Antes de se envolver na otimização, você precisa entender o que acontece em cada estágio do funil de vendas e onde você perde clientes.

As informações devem ser específicas – são indicadores, números e fatos. É necessário coletar estatísticas para cada estágio do funil, caso contrário serão apenas dados abstratos e não funcionarão para otimizar o processo.

Na versão mais simples, as etapas do funil de vendas são assim:

  • Mercado – um mercado para clientes em potencial. São pessoas que, em princípio, podem estar interessadas no seu produto.
  • Alcance clientes em potencial que você pode alcançar e eles demonstraram interesse em suas comunicações de marketing. Por exemplo, as pessoas que viram seu anúncio e de alguma forma reagiram a ele fizeram uma pergunta.
  • Líder qualificado de marketing (MQL) – condicionalmente, esses são os clientes que deixaram uma solicitação. Para o seu negócio, determine os critérios pelos quais você determinará esse segmento de clientes. Talvez eles tenham preenchido um formulário no site, baixado sua oferta, chamado para consultar.
  • Sales Qualified Lead (SQL) são clientes que estão perto de comprar, mas ainda pensam.
  • Vendas – clientes que fizeram uma compra.

Você também pode ter seus próprios estágios intermediários – tudo depende do seu produto, da velocidade da tomada de decisões e dos canais de interação com o cliente que você usa.

Fases do funil de vendas

O Analytics e os cookies, que permitem identificar o usuário no site, ajudarão a rastrear todo o caminho do cliente. Para usá-los no site, você precisa pedir ajuda a um programador. Sem eles, você só pode avaliar os pontos de entrada do cliente no estágio do funil, se o estágio se basear no canal de interação. Por exemplo, quantas pessoas acessaram o site por meio de publicidade.

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Se você coletou dados para cada estágio do funil, durante a análise, verá quantos clientes chegaram à compra. Você pode resumir os dados em uma tabela simples.

Pessoas em sintonia
Pessoas em sintonia

Exemplo de análise de funil

Após a análise, você verá em que estágio perde a maior parte dos clientes e onde precisa fazer alterações.

JaneiroFevereiro
Alcance (pessoas que demonstraram interesse)10.000 usuários20.000 usuários
MQL (pessoas que deixaram uma solicitação para obter informações adicionais)1.000 usuários1.500 usuários
SQL (pessoas que estão mais próximas de comprar do que pensam, segundo ou terceiro contato com o gerente)300 clientes em potencial500 leads
Vendas100150
Alcance> MQL10%7.5%
MQL> SQL30%33%
SQL> Vendas33%30%
Conversão total (proporção de números de compras para alcançar)1%0,75%

Após a análise, você verá em que estágio perde a maior parte dos clientes e onde precisa fazer alterações.

Como otimizar o funil

Alcance do estágio> MQL. Sua página de destino / site e sua publicidade na primeira etapa atraem um grande número de clientes e muito poucos passam para a próxima etapa (por exemplo, 5%), talvez você esteja atraindo o público errado.

 A segunda opção é exagerar as expectativas do público. Esse pode ser o caso se você der um grande desconto em publicidade e quando você mudar para uma pessoa de desembarque entender se isso é inatingível ou não. A terceira opção é o medo do cliente de deixar uma solicitação e assumir obrigações.

Equipe junto
Equipe junto

O que fazer:

  • Teste outro público – altere as configurações de publicidade (idade, sexo, interesses) ou publique um anúncio em vários públicos.
  • Altere a oferta – torne-a mais real. Se houver um desconto muito grande em condições adversas, suavize as condições. Talvez você só precise reformular a proposta, torná-la mais simples e compreensível.
  • Altere a frase de chamariz no formulário de lead ou no botão para fazer pedidos. Uma pessoa deve entender que ainda não é obrigada a comprar; pode apenas obter uma consulta ou um presente útil. 
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Um exemplo de formulário bem-sucedido para obter contato do usuário no site da Ekaterina Inozemtseva, residente da ACCEL . O formulário não obriga a nada, mas é útil.

Exemplo de Formulário de Lead

Um exemplo de formulário de lead com uma ação útil.

Estágio MQL> SQL. Após a aplicação e consulta, o cliente desaparece. Existem também várias opções: o cliente pode procurar uma oferta melhor pelos concorrentes, ele tem objeções e é mais fácil sair, ele não se atreve a fazer uma compra por falta de confiança ou críticas ruins.

O que fazer:

  • Analise as ofertas dos concorrentes e mude a sua.
  • Examine as objeções típicas dos clientes e reflita-as no seu site e na publicidade.
  • Adicione elementos de confiança ao seu site. Podem ser críticas de clientes, certificados, exemplos de trabalho.
  • Se você tiver críticas negativas, resolva-as – responda-as e monitore constantemente o surgimento de novas. Pode ser concorrentes.

A confiança é um ponto muito sutil. 

Um bom exemplo de publicação de resenhas em vídeo está no site da Snezhana Manko School of Financial Literacy:

Comentários do site da escola de alfabetização financeira Snezhana Manko. fin-skill.ru

Estágio SQL> Vendas . São clientes que já interagiram com sua empresa várias vezes e, no último momento, se recusaram a comprar. Aqui, os motivos podem ser semelhantes ao estágio anterior. Mas talvez eles não tenham condições adicionais – bônus, descontos. Nesta fase, você também deve analisar seu serviço e compará-lo com o serviço e as ofertas dos concorrentes. É importante analisar como seus gerentes se comunicam com os clientes. Pode ser que o cliente tenha esquecido de ligar de volta ou tenha feito algo errado – o fator humano estraga a conversão.

O que fazer:

  • Examine o serviço dos concorrentes e suas ofertas;
  • Elaborar um sistema de motivação adicional para os clientes;
  • Grave conversas de gerentes com clientes e acompanhe a frequência das chamadas. Por conveniência, você pode usar o sistema de CRM – existem opções bastante baratas, mas elas ajudam a sistematizar a comunicação com os clientes e a não esquecer as chamadas.
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Se você não possui gerentes e não tem tempo para fazer tudo sozinho, pense em um assistente. Caso contrário, você continuará a perder clientes. 

O que é importante entender ao otimizar um funil de vendas

Antes de executar qualquer ação com o funil de vendas, faça uma análise da situação atual. Intuitivamente, pode parecer que todo o problema esteja em um site feio ou em um vendedor negligente. A análise pode mostrar que a cor do site é completamente irrelevante, e o vendedor está tentando o seu melhor, mas ele não possui ferramentas para influenciar o cliente. O que você precisa:

  1. Liste todos os estágios do funil de vendas e analise cada estágio: colete dados e traduza-os em números.
  2. Se você observar flutuações acentuadas nos valores em qualquer estágio, não apresse tudo . Teste se se trata de um site ou publicidade, converse com o vendedor – quais problemas ele enfrenta e quais objeções dos clientes existem.
  3. Assista aos concorrentes  – estude suas ofertas, serviços, variedade e como eles interagem com os clientes.
  4. Crie um sistema de motivação adicional para os clientes.
  5. Faça um trabalho sistemático de gerentes com clientes  – use o sistema CRM. Elimine o fator humano.

Ao analisar seu funil de vendas, você pode encontrar etapas adicionais, bem como maneiras novas e eficazes de otimizá-las. Não se esqueça de voltar a esta tarefa e procurar constantemente oportunidades para melhorar o produto e os processos nos negócios.

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