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Como melhorar um funil de vendas

Mulher superando barreiras

O co-fundador da Agência HAT – David Mendes fala sobre os recursos do funil de vendas que afetam o desenvolvimento e o crescimento financeiro da empresa.

A HAT usa um funil autobinar em seu trabalho, inclui uma página de assinatura (página de entrada) e uma apresentação que é executada diariamente, mas em horários diferentes, dependendo dos fusos horários. A tarefa é garantir que o tráfego que chega ao site de destino flua para a apresentação on-line ao máximo, pois as vendas dependem disso. Pelo lado, parece que tudo é simples. No entanto, há nuances que chama a atenção.

Todas as informações listadas abaixo são pessoais. Se você usar o funil de vendas de maneira diferente, isso não significa que sua abordagem não funcionará. É possível que você tenha sua própria experiência de sucesso.

1. É muito mais fácil vender quando não há intercalar camadas no funil na forma de Oferta única e TripWire

HAT viola a regra geralmente aceita, que ensina que antes de vender uma pessoa é necessário “aquecer” e convidar imediatamente as pessoas para um webinar.

A decisão de remover a “camada” surgiu por um motivo. O fato é que o homem moderno é muito desfocado, e se ele não for imediatamente levado a um evento de vendas, ele poderá se perder.

Oferta única – uma oferta única publicada na página de gratidão da página de destino ou do site.

TripWire é uma oferta que transforma um lead em um cliente. Este é o primeiro produto em um funil de vendas, geralmente com um baixo limite de tomada de decisão.

2. A automação não substitui uma pessoa completamente – é necessária uma abordagem híbrida

Inicialmente, o HAT tentou automatizar todos os processos o máximo possível, a fim de evitar os vendedores. Mas, no final, a empresa chegou à conclusão de que era necessário construir um modelo híbrido.

Mulher contratando funcionário
Mulher contratando funcionário

“É claro que precisamos nos esforçar para automatizar. Mas trabalhamos em realidades quando a tarefa da automação é “aquecer” “.

O chumbo é uma partícula “fria” que nada sabe sobre você. É necessário “aquecê-la” de todas as maneiras, para que ela queira comprar alguma coisa. 

No entanto, quando você começa a tratar o funil do carro como um elemento de aquecimento, apenas como um elemento, e não como um instrumento que dará vendas imediatamente, a percepção do funil muda fundamentalmente. Você começa a separar o funil e o departamento de vendas, que ainda desempenha um papel fundamental.

A abordagem híbrida assume que há uma interação entre homem e automação.

3. O funil automático funciona em uma empresa de sistemas

Todos os processos da empresa devem ser divididos em blocos funcionais, e cada bloco deve ter um responsável. À medida que o negócio cresce, as pessoas começam a precisar de processos diferentes.

Ao usar um funil de carro, você ainda precisa tratar a empresa como um sistema.

4. O funil de funil automático tem um bom retorno do investimento em atividades de marketing

O HAT funciona apenas com um funil autovebinário, pois é eficaz do ponto de vista de ROMI: 3–4, o que é bastante. Ou seja, o retorno dos investimentos em marketing no funil de automóveis é de 300 a 400%, o retorno do investimento é batido de 3 a 4 vezes.

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No entanto, essa estratégia envolve um comportamento agressivo do mercado – o desejo de obter vendas máximas no menor tempo possível. 

Para esse fim, são feitos esforços intensos nas primeiras 2-3 semanas: correspondências, chamadas manuais e automáticas, SMS, etc. Alguém escolhe outra estratégia – por exemplo, estende o processo de pagamento por vários meses, protegendo sua base e agindo com cuidado para não perder ninguém.

Sinal de mãos unidas
Sinal de mãos unidas

Deve-se lembrar que um funil autobinar é um “esgotamento” de uma audiência. Mas se você quer ser mais agressivo, deve estar preparado para perder pessoas.

5. Aposte em uma forte equipe de vendas.

A principal coisa no funil de funil automático é o check-in (a pessoa que chegou ao funil automático: ele se inscreveu e recebe uma cadeia de letras, discadores automáticos etc.). Chek in é importante porque, ao se registrar em um webinar, ele deixa seus contatos – telefone e email. E então esses contatos vão para o departamento de vendas, onde são processados.

É importante isolar os mais interessados ​​das pessoas que entram no banco de dados de email. E, de todas as formas possíveis, provoque-os a serem ativos com a ajuda de correspondências e outras ferramentas.

6. Barra automática – não uma conversão, mas um elemento de aquecimento

O orçamento do Grupo HAT para tráfego de publicidade atinge 20 mil por mês. Ao mesmo tempo, a porcentagem de pessoas que deixam aplicativos de oficinas automáticas é de 0%.

Em grandes volumes, o número de pessoas que estão dispostas a gastar tempo e assistir a um webinar é bastante reduzido.

Tendo percebido isso, você precisa criar um mecanismo no departamento de vendas: o que fazer se uma pessoa não assistiu a um webinar. Você pode enviar a ele uma cadeia repetida de letras, use discadores. No entanto, uma pessoa viva resolverá essa situação melhor do que um robô.

7. O objetivo do funil de carro é coletar o maior número possível de chamadas recebidas

É importante “aquecer” o público o máximo possível, obter contatos de pessoas interessadas, gerar chamadas recebidas. Para iniciar uma atividade e motivar as pessoas a fazer perguntas e escrever em redes sociais, você pode incluir gatilhos em letras. Assim que as pessoas começam a ser ativas, o departamento de vendas entra em ação.

O funil automático provoca e uma pessoa viva torce.

8. Não há necessidade de tocar no que funciona

No processo de desenvolvimento de um negócio, você deve tentar muitas ferramentas diferentes. Em algum momento, acontece que você está perdendo o que realmente funcionou. Seguindo a regra “Não faça mal!”, O HAT altera o enrolador automático não mais que uma vez por ano e, em seguida, com muita cautela. Qualquer inovação geralmente é testada com pouco tráfego e, se os resultados forem satisfatórios, o tráfego é adicionado.

Moça feliz no computador
Moça feliz no computador

Se uma empresa mostra um crescimento mensal estável na rotatividade, ela funciona bem. Mas se você raramente muda alguma coisa, pode ficar sem companhia.

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Não existe um modelo unificado de funil de vendas que funcione da mesma maneira em todos os lugares. Em algum lugar, as vendas são principalmente através do messenger, em algum lugar – através de chamadas.

9. No acidente de carro, algo constantemente quebra, e tudo bem.

Diferentes elementos de funil automático podem quebrar. Portanto, é aconselhável conhecer todos os componentes que podem quebrar e indicar uma pessoa que possa controlar isso.

Um elemento chave é o acesso ao webinar. Os escritórios de publicidade também quebram e são banidos regularmente. E como leva tempo para reiniciar, você precisa ter muitas salas de publicidade.

10. Você precisa monitorar o desempenho todos os dias.

Um dos indicadores mais importantes é o custo de um cheque. Quanto mais tráfego você bombear, mais caros os indicadores se tornam. Quando o HAT estava começando, o assinante custa 150 e agora custa 500 reais. À medida que crescem, muitos públicos diferentes aparecem, e os indicadores começam a flutuar e as conversões se deterioram.

É importante não perder o momento de aumentar o tráfego, o volume e a publicidade. Quando você vive dentro da estrutura da ideologia de um funil de vendas , uma ação pode aumentar o volume de tráfego e custos de publicidade em 5 vezes e, consequentemente, aumentar as vendas em 5 vezes. Neste ponto, é importante olhar para o indicador principal – ROMI.

Você pode aplicar a seguinte estratégia: tente coisas novas em pequenas quantidades, aumente o orçamento em 1,5 vezes e avalie o resultado. O princípio é o seguinte: primeiro você aprimora o funil e depois tenta aumentar a geração de leads.

11. Deve haver um questionário com uma avaliação da qualidade do tráfego e feedback do departamento de vendas

Ao trabalhar com tráfego, é difícil avaliar imediatamente qual é a qualidade. Isso é esclarecido após a coleta de aplicativos ao chamar pessoas.

Para avaliar a qualidade do tráfego, o HAT coloca questionários na página de agradecimento, na qual a pessoa é perguntada diretamente se está pronta para pagar pelo treinamento. Você também pode perguntar quanto dinheiro ele ganha, qual é a sua profissão. Se você formular corretamente as perguntas, poderá perguntar na testa o que é mais urgente.

Homem estudado pensativo
Homem estudado pensativo

Na prática, isso é implementado da seguinte maneira: uma pessoa se inscreve, assina o boletim e, na página de agradecimento, por exemplo, surge a seguinte pergunta: “Indique seu nível de renda”. Existem 4 respostas possíveis para escolher com faixas salariais. Quando os dados de resposta chegam ao banco de dados, eles podem ser analisados. Acontece que o tráfego do Facebook é diferente do tráfego do Instagram.

12. Deve ser responsável por aumentar o alcance dos seminários on-line

Este indicador está constantemente em um estado flutuante – está aumentando ou diminuindo. Portanto, você precisa trabalhar constantemente com ele como um processo separado na empresa. Para esse fim, é nomeada uma pessoa responsável que não apenas controla rigidamente o acesso ao webinar, mas também usa todas as ferramentas possíveis para aumentá-lo: toque automático, SMS, email, bots de bate-papo, toque ao vivo, notificações push, bônus de promessa, etc.

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13. O principal indicador a rastrear é ROMI

Nos volumes, a conversão geralmente cai. E às vezes acontece que o desempenho do funil do carro não é muito bom e o ROMI é 3-4.

O principal é que, mês a mês, o lucro cresce. Se essa tendência for observada, tudo estará bem.

14. Um workshop automático não pode trazer um único aplicativo

Esse insight segue o insight número 5. E isso é normal, se considerarmos o princípio de que a oficina automática não é uma conversão, mas um elemento de aquecimento.

15. E-mail marketing é Deus

No estágio inicial de seu desenvolvimento, o HAT tentou implementar um chatbot. Porém, ao criar o volume, não foi possível manter um bom desempenho.

Ao trabalhar com grandes volumes de tráfego, o email marketing continua a ocupar uma posição de liderança. Mesmo que as letras caiam em spam.

Um processo padrão deve ser configurado na empresa: o que fazer se a mensagem for spam.

Dinheiro nascendo na terra
Dinheiro nascendo na terra

16. O homem deve ser tocado em todos os lugares

Essa regra foi formada como resultado do entendimento de que tudo depende do público-alvo. Para alguns, a correspondência via mensageiro é mais conveniente, para outros – chamadas ao vivo. Nos dois casos, o objetivo é obter o contato de uma pessoa e transferi-lo para o departamento de vendas.

17. O PR aprimora muito as conversões

À medida que os volumes aumentam, os valores de conversão caem e o custo do chumbo aumenta. Como isso pode ser combatido?

Geralmente, a conversão aumenta devido ao melhor uso da tecnologia de vendas e ao investimento em relações públicas. Idealmente, a empresa deve ter uma equipe envolvida nessa área.

Uma boa estratégia que o diferencia de outras empresas é trabalhar com personalidades famosas.

18. Em grandes volumes, você deve trabalhar constantemente com análises

Em volumes de até 15 milhões de contatos no funil, você pode criar análises com segurança e medir diferentes fontes. Assim que você aumenta o nível, uma enorme variedade de incógnitas surge. Portanto, a HAT tem um departamento especial trabalhando com análises.

19. No funil, a técnica “3 corredores” funciona bem

O HAT introduziu equipamentos competitivos com desempenho nos últimos dois meses. Os gerentes recebem dados para a data atual, são comparados com dados do passado e do ano anterior e veem onde a empresa está atrasada e quais indicadores precisam ser aprimorados.

Toda a empresa deve ser aguçada para superar o desempenho dos últimos meses. E estas serão as principais estatísticas.

20. Através de um funil autobinário, você pode vender em grandes cheques

Até a presente data, o funil de funil automático é a melhor ferramenta de marketing na Internet que permite vender produtos tão complexos e caros como apartamentos. O funil automática de aceleradores, que girou por um ano e durou 5,5 horas, gerou um total de meio bilhão. Sua tarefa era revelar de forma abrangente a ideia e envolver a pessoa. E ele completou esta tarefa completamente.

Qual dos métodos de funil propostos você usou? Com o que você não concorda? Sinta-se livre para compartilhar suas opiniões nos comentários!

Fontes:

Admin Jobs
Job Network
Global Careers Fair
Open Colleges
INC

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