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Como elaborar um webinar de vendas

Notebook com propagandas

Um workshop – webinar gratuito é uma forma de atrair uma grande audiência para o prato principal. Benefício para todos – você pode transformá-lo em um workshop webinar automático e não se distrair com as vendas, e os alunos terão a oportunidade de avaliar um especialista antes de comprar um curso. 

Oferecemos um plano passo a passo universal para criar um webinar de vendas – use-o em qualquer nicho.

Etapa 1. Chame sua atenção

No início do webinar, o principal é chamar a atenção dos ouvintes e fazê-los permanecer por toda a sessão. A principal objeção, se em palavras simples, é: “Bem, o que eles vão me dizer aqui? Haverá algo útil ou novamente “enrolação” e vendas? “

  • Explique imediatamente exatamente o que os ouvintes aprenderão na reunião. Deve ser alguma informação única;
  • Explique o que essas informações lhes trarão, quais benefícios eles receberão;
  • Ajude a calcular a força – especifique quão difícil será para eles perceberem o que você expressou;
  • Atrair com benefícios – prometa no final do seminário on-line fornecer um link para um livro, lista de verificação, apresentação sobre o tópico. Observe que as informações podem ser baixadas apenas dez minutos após o final do workshop.

Exemplo: “O tema do nosso webinar é como desenvolver um estilo único para o processamento de fotos de casamento. Esta é uma tendência da Europa, no próximo ano todos quererão esses álbuns de fotos – os clientes estarão na fila para você. 

Em média, o preço desse casamento é de 20 mil . Todas as fotos podem ser processadas em três dias completos. Todo mundo que permanecer até o final do seminário on-line receberá uma lista de verificação para retocar os retratos da noiva e uma ação automática para o Photoshop. ”

Homem cansado no serviço
Homem cansado no serviço

Verifique a conexão e a conexão com antecedência. Deve haver som de alta qualidade, a fala deve ser clara e clara. Isso é muito importante – o ouvinte decide se ficará à vontade ouvindo o especialista.

Etapa 2. Confirme seus conhecimentos

Intrigar o público é apenas a primeira parte de um plano de webinar de vendas. Se você começar imediatamente a contar algumas informações sobre o assunto, não fará sentido – afinal, um sentimento de confiança não foi criado.

Nesta etapa, use o truque de marketing – evidência social. Você precisa convencer o público de que é um especialista ou lembrá-lo disso se estiver se promovendo assim. Tem regalia oficial? Soe-os. Caso contrário, conte-nos sobre os principais clientes conhecidos ou compartilhe o feedback de seus alunos.

Se não houver regalia, você sempre poderá contar sobre a experiência. Por exemplo, pesava 150 kg, perdeu peso. Ou como ele ajudou os clientes. Não importa que você não tenha certificados – as pessoas não vêm em papel, mas no resultado.

Life hack – antes da aula principal, teste algumas lições do curso principal sobre conhecidos e amigos, peça para compartilhar uma opinião. Se tudo estiver bem, obtenha algumas críticas reais gravadas no vídeo.

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Não se elogie por muito tempo – as pessoas já compareceram ao seu webinar, o que significa que há algum tipo de crédito de confiança. Só é necessário reforçá-lo.

Você pode obter confiança respondendo a perguntas. As pessoas escrevem no chat – desmonte em detalhes cada tópico. Responda claramente, claramente, no caso. A resposta correta para a pergunta demonstra que você é um especialista e as pessoas percebem que você pode ajudá-las.

Mulher satisfeita no emprego
Mulher satisfeita no emprego

Etapa 3. Abra a “dor”

Um webinar eficaz é uma solução para as necessidades dos alunos. E real, não fictício. Som as “dores” dos clientes – este é um movimento psicológico que fará com que os ouvintes estejam atentos. E acrescente que sofrer dessas “dores” é opcional.

Tenha um webinar para fotógrafos? Concentre-se no fato de que eles precisam sentar por alguns centavos à noite, processando milhares de fotos. E não há aumento de renda – porque o tempo de trabalho é limitado a 24 horas por dia. Como resultado, o lucro é mínimo, não há descanso, o esgotamento ocorrerá muito em breve.

Tópico sobre esportes? Lembre como uma pessoa se sente após os primeiros cinco quilômetros de corrida. Como você quer sair, e a única maneira, de acordo com muitos treinadores – de se quebrar, de forçar a seguir em frente. O resultado é uma lesão, o treinador assume a responsabilidade porque você é fraco de vontade.

Etapa 4. Inicie a história do produto.

O objetivo desta etapa é explicar com mais detalhes como se livrar da “dor”. Diga brevemente, sem entrar em detalhes. Seja um pequeno “capitão de evidência”.

Exemplos:

  • Um fotógrafo pode automatizar processos e reduzir o tempo de processamento em 10 vezes. Após aplicar o carregamento em lote, você precisará processar manualmente apenas 20 a 30 fotos para um livro de fotos;
  • Corredor – para tornar o programa de treinamento uniforme, use métodos de intervalo e elabore um programa de nutrição que energize o corpo e dê energia suficiente para a recuperação.

Não se esqueça de dizer que no webinar você não expressará totalmente a metodologia, mas fornecerá apenas uma parte das informações. Mas isso será útil – porque, mesmo após um seminário on-line gratuito, será um pouco mais fácil para os alunos lidar com a “dor”.

Diga desde o início que você tem uma metodologia ou sistema pago. Durante o seminário on-line, às vezes lembre-se disso – diga que as informações completas estão ao seu alcance, agora você está pronto para expressá-las apenas parcialmente.

Organograma de trabalho
Organograma de trabalho

Etapa 5. Conte-nos sobre seus clientes (opcional)

Use contar histórias – este será o elemento final na criação de uma reputação de especialista para seus ouvintes. Conte-nos como seus clientes foram capazes de resolver problemas usando seu produto.

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Construa uma história sobre o cânone clássico da Jornada do Herói. O esquema é assim:

  1. O herói está ciente do problema e parte;
  2. No caminho, ele encontra obstáculos tão difíceis quanto possível para o seu nível, mas ele lida com eles;
  3. Volta para casa com uma recompensa – novas habilidades ou artefatos.

Esse algoritmo simplificado pode ser usado para criar qualquer história. Tente tornar o caminho do seu herói o mais difícil e crível possível.

Se ainda não há casos detalhados dos clientes, conte-nos sobre você. Como você se tornou um especialista? Por que você decidiu se desenvolver em um nicho? Que dificuldades você encontrou? Como superá-los? Leia o livro do criador da mecânica Joseph Campbell, “Os Mil Heróis”, construa esta etapa do seu webinar sobre o modelo dele.

Etapa 6. Dê um circuito de trabalho

Todas as etapas preparatórias estão concluídas. Tente não deixar os ouvintes se cansarem com esta etapa – gaste de 10 a 15 minutos nos cinco primeiros pontos. Comece a vender.

Empresários iniciantes em educação on-line geralmente cometem um erro – eles consideram o principal elemento de venda um bloco com uma história sobre o curso completo. Isto não é verdade. O ouvinte deve concordar em comprar durante o conteúdo principal do seminário on-line.

Expanda totalmente o tema do workshop. Forneça informações específicas sem água. Divida a história em vários blocos, após cada coleta de feedback. Se o webinar estiver ativo, responda às perguntas imediatamente. Se uma oficina automática – contratar curadores, todas as perguntas deverão ser respondidas.

Exemplo:

Divida sua história em etapas – o ouvinte deve receber instruções específicas sobre o assunto. O resultado dessa etapa é o pensamento do futuro cliente de que, se um orador expressar informações úteis de graça, ele fornecerá um conhecimento realmente valioso em um curso pago.

Tema do prato principalTema do seminário on-lineResultado do seminário on-line
Como lidar com um casamento em três diasCalibração de cores – 1.000 fotos em 10 minutosO ouvinte é capaz de ajustar o esquema de cores e criar uma “predefinição” para automatizar o processo. Ele quer aprender a pintar e retocar também rapidamente – ele compra um curso.
Como se preparar para uma maratona daqui a dois mesesCorremos os dez primeiros após 10 dias de treinamentoO ouvinte elabora um programa semanal de treinamento de acordo com a sua metodologia e percorre 10 km sem dores nas laterais. Ele quer elaborar um programa por 2 meses. Compra um curso.

Etapa 7. Faça uma oferta

Há apenas um passo: empurrar os ouvintes para comprar. Faça uma oferta que eles não possam recusar. Ao desenvolver essa proposta – os profissionais de marketing chamam de oferta, lembre-se – o objetivo não é vender, mas pressionar para fazer uma compra agora.

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Existem vários métodos comprovados:

  • Desconto por tempo limitado . Ofereça às dez primeiras pessoas que comprarem o preço menor que o restante;
  • Um bônus adicional para os participantes do seminário on – line – por exemplo, apenas eles receberão outra master class ao vivo que não está incluída no curso principal;
  • Pacote de cursos a preço reduzido;
  • Garantia de devolução do dinheiro após o primeiro webinar;
  • Plano de parcelamento para participantes de webinar ;
  • Exercícios especiais para a prática de habilidades apenas para alunos da classe principal.

Após a oferta, realize uma sessão de respostas às perguntas. Enquanto as pessoas escrevem mensagens de bate-papo, conte-nos algo interessante da sua prática ou dê voz a outra coisa útil. Lembre-se dos contatos, peça para compartilhar o webinar com os amigos.

Mulher medindo tempo e dinheiro
Mulher medindo tempo e dinheiro

Life hack – tente a técnica de “escolha”. Forme três tipos de cursos. Por exemplo, no pacote base, haverá apenas vídeos gravados. No expandido, há também dois webinars ao vivo. Pacote VIP – curador pessoal pela duração do treinamento. Venda os dois últimos com desconto.

Os dois principais componentes da oferta são o plano de ação e o prazo. É necessário pronunciar ações específicas pelo menos três vezes – siga o link, clique no botão, deixe o endereço. Tudo está claro sobre o prazo da oferta – limite-o. E o mais importante, lembre-se de que as pessoas vão comparar o preço do seu produto e o seu valor. Este último deve superar.

Quatro erros comuns em um webinar de vendas

O primeiro é não vender. Os especialistas acham que basta fornecer informações úteis e comprarão imediatamente o curso. Isto não é verdade. Sim, o conteúdo do webinar ajuda a garantir que um curso completo seja útil. Mas sem um mecânico que vende, eles não pagam a conta.

Os seminários on-line geralmente acontecem à noite e, na manhã seguinte, o ouvinte simplesmente esquece de você. Venda, nomeie o preço, fale sobre os benefícios.

O segundo é expressar a oferta sem preparar o público. Alguns especialistas já expressam conteúdo útil há muito tempo e somente no final oferecem a compra do curso completo. Não funciona – os ouvintes simplesmente deixam o seminário on-line. Lembre-se do curso pago ao longo da lição – hoje você compartilha apenas uma pequena parte do conteúdo do treinamento completo.

Moças motivadas no emprego
Moças motivadas no emprego

Terceiro – má produção de som e fala. Sempre verifique como a técnica está configurada. Assista sua voz e maneira de falar. As pessoas não vão ouvir lamentos e assobios.

Quarto – não faça interativo. Um webinar em um formato longo de monólogo é chato. Atraia os ouvintes à comunicação, faça-os responder às suas palavras.

Converse, dê tarefas, pratique. Deixe-os flexionar os dedos, escrever algo no chat, colocar vantagens simples. Envolva os ouvintes.

Lista de verificação curta para preparar um webinar de vendas

Não se desespere se você não pôde realizar um webinar de vendas na primeira tentativa – tudo precisa de experiência. Trabalhe em cada etapa:

  • Intriga os ouvintes;
  • Faça você confiar;
  • Encontre e revele a “dor” do público;
  • Conte-nos um pouco sobre o produto;
  • Compartilhe histórias de como você ou seus clientes superaram a “dor”;
  • Vender usando um esquema de trabalho;
  • Oferta rápida.

E não se esqueça de fornecer um link no final das informações úteis prometidas no início da reunião.

Fontes:

Admin Jobs
Job Network
Global Careers Fair
Open Colleges
INC

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