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Como criar uma proposta de venda exclusiva?

Email com proposta de venda

Sugestões como “os cursos mais interessantes”, “os webinars mais úteis” não atraem compradores há muito tempo. Para atrair seu público-alvo na Internet, você precisa mostrar exatamente o que você é melhor do que o resto e por que uma pessoa deve entrar em contato com você. Vamos descobrir como criar uma proposta de venda exclusiva que surpreenderá o cliente no coração!

O que é USP?

O anunciante americano Rosser Reeves, autor do slogan M&M – “Eles derretem na boca, não nas mãos” – tinha certeza de que a publicidade deveria fazer apenas uma coisa – vender. 

Ele formulou essa idéia no livro “Reality in Advertising”, que se tornou um best-seller entre profissionais de marketing de todo o mundo. Nele, ele primeiro delineou o conceito da USP para livrar os compradores de palavras sem sentido como “o máximo”, “o melhor”, “excepcional”.

Pessoas conversando na mesa
Pessoas conversando na mesa

Uma proposta de venda exclusiva ou USP é o que os clientes vão adorar, escolhendo você entre muitas outras empresas. De acordo com a definição de Reeves, o UTP é uma mensagem publicitária na qual sua principal diferença em relação aos concorrentes é formulada e o principal motivo para a compra de mercadorias. É usado em banners, em publicidade contextual, na lista de endereçamento ou nos cartões de produtos, bem como na descrição da loja no site.

Uma USP bem composta ajuda a vender facilmente, porque o cliente vê imediatamente por que a proposta lhe convém. A USP adequada permite evitar a concorrência no preço e aumenta a porcentagem de compras repetidas.

No entanto, não esqueça que, se os produtos da sua loja online sairem com falhas de vez em quando, nenhum UTP não impedirá os clientes insatisfeitos.

Algoritmo para criar UTP?

Então, você decidiu criar uma proposta de venda exclusiva para vender seus produtos na Internet. Por onde começar?

Etapa 1. Analise seus pontos fortes

Para maior clareza, compile uma tabela e marque nela todas as características competitivas que sua empresa possui: vasta experiência de trabalho, preço, funcionários qualificados etc. Escreva o máximo de pontos possível – indique datas e números específicos. Agora cruze tudo o que seus concorrentes têm a oferecer. Como resultado, você obtém uma série de benefícios exclusivos que somente sua empresa e seu produto podem oferecer. Coloque-os na base da USP.

Homem escrevendo anotações
Homem escrevendo anotações

A análise do ambiente competitivo permitirá que você encontre suas vantagens exclusivas – é exatamente isso que você precisa vender para clientes em potencial. Você terá uma imagem mais completa da sua empresa se simplesmente responder a estas perguntas:

  • O que estamos fazendo?
  • Quais são os nossos pontos fortes?
  • Quais são os nossos pontos fracos?
  • Como somos diferentes de outras empresas?
  • O que os concorrentes dizem sobre si mesmos?
  • Onde estão nossas áreas de crescimento, o que mais pode ser melhorado?
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É importante responder às perguntas da maneira mais objetiva possível. Isso deu certo? Vamos seguir em frente!

Etapa 2: Determinar para quem você trabalha

Imagine que você está indo para o aniversário de um amigo próximo e decidiu dar-lhe um suéter. Como você escolherá? Você escolherá o tamanho certo, lembre-se de sua cor favorita, não esqueça que ele adora tecidos de lã finos e o comprimento “até a coxa”. 

Conhecendo bem uma pessoa, você certamente fará dele um presente muito bem-vindo. Agora imagine que você parabeniza um colega com quem trabalha em escritórios diferentes. Será difícil fazer uma escolha, porque você não está familiarizado com os vícios dele.

Uma compreensão sincera de quem é seu cliente permitirá que você ofereça exatamente o que você precisa. Portanto – personalize seu cliente em potencial o máximo possível. Para começar, responda a estas perguntas:

  • É um homem ou uma mulher?
  • Qual a idade do seu comprador?
  • Qual é o seu hobby?
  • O que o agrada?
  • O que te incomoda?

Complete a lista de perguntas com tópicos relevantes para o seu negócio, para que você tenha um caráter holístico à sua frente. Abrir cursos de inglês? Então é importante que você saiba quanto tempo um cliente em potencial estudou o idioma e qual é o seu nível de proficiência no idioma Byron.

Pessoa escrevendo
Pessoa escrevendo

Você deve obter algo assim:
Nosso cliente é uma dona de casa, mãe de dois filhos, que gosta de cozinhar e já ocupou uma posição de liderança em uma grande empresa. Ela descansa 2 vezes por ano no exterior, dirige um carro estrangeiro de uma classe representativa, gosta de ioga, é alérgica a gatos.

Tente penetrar a psicologia do seu cliente o mais profundamente possível. Uma das técnicas eficazes, discutida em detalhes no freepublicity.ru, é a compilação de um avatar 3D . Um avatar ajudará a descrever o cliente de três lados: com base na situação, com foco no psicótipo e na geração. 

Então, em vez de um público-alvo sem alma, uma pessoa real aparecerá com características perceptivas, caráter e circunstâncias da vida. Agora você sabe a quem exatamente seu produto está sendo oferecido.

Os fundadores da Escola de Relações “Felicidade É” Ivan e Maria Lyashenko coletaram feedback detalhado de seus ouvintes e conseguiram compilar um retrato preciso de um cliente em potencial. Então, eles conseguiram atrair novos alunos e tornar os materiais de aprendizagem mais úteis para um público restrito.

Aqui está o que os próprios empreendedores dizem sobre isso:

“Aumentamos significativamente a participação no conteúdo do treinamento, reduzimos e tornamos as vendas mais compreensíveis e substanciamos a política de preços. Explicamos em detalhes por que oferecemos este produto e como ele ajudará as necessidades dos participantes do webinar. ”

Etapa 3: Conte-nos como você está pronto para ajudar.

Troque de lugar com seu cliente. Em que você presta atenção ao escolher: preço, garantia, confiabilidade, aparência? Pessoalmente, você compraria o que está tentando vender? Certamente alguns de seus clientes em potencial, por algum motivo, vão para os concorrentes. Tente entender o que eles têm, mas você não. Tente enfatizar os pontos fortes da sua USP, trabalhe nos lugares “falhos”.

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Segundo Vladimir Thurman, especialista em comercialização de inovações, no UTP vale a pena falar sobre o motivo pelo qual você, como proprietário, decidiu fazer negócios. Ele escreve sobre isso em seu artigo “Como, sem entrar em guerra com os concorrentes, aumentar a demanda por seus produtos” . É provável que o seu problema que você resolveu com a ajuda da criação de um negócio seja relevante para outras pessoas. Vale ressaltar a solução encontrada na USP.

Etapa 4: Formular USP

Agora que você estudou seu público, suas necessidades e seus concorrentes, é hora de formular a USP. Para compor um texto não muito criativo, mas funcional, você pode usar a fórmula do redator John Carlton. Substitua os dados da sua empresa em vez de espaços – e o USP está pronto:

Usando _______ (serviço, produto), ajudamos ______ (público-alvo) a resolver ____ (problema) com __ (benefício).

Por exemplo: usando o treinamento de voleibol online para adultos, ajudaremos todas as mulheres com mais de 18 anos a aprender a jogar na temporada de praia.

Homem escrevendo carta
Homem escrevendo carta

O texto da USP pode ser abordado de maneira mais criativa. A regra principal é escrever sobre o caso. Frases comuns, beleza literária, figuras exemplares e generalizadas deixam os clientes em potencial indiferentes. Você oferece um desconto de 26%? Fale sobre números exatos, não sobre “grandes descontos” e “grandes promoções”.

Aqui estão alguns pontos mais importantes para prestar atenção:

  • Escreva simplesmente como amigo. Sua proposta deve ficar clara da primeira vez. Frases abstrusas e termos específicos partem para trabalhos científicos. O cliente deve entender o que está comprando e por quê.
  • Concentre-se em seus pontos fortes. Mencione na USP o que os clientes devem querer procurar, e não os concorrentes. Se os doutores em ciências trabalham no seu centro educacional, você não deve nos dizer qual a navegação que você tem no site é conveniente; assim, você chamará a atenção do importante para o secundário.
  • Escreva curto. Seu objetivo é interessar um cliente em potencial em um minuto. USP – uma mensagem curta, de uma a três frases.
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Use nossa planilha para não esquecer nada:

  • Quem pode usar este produto / serviço?
  • O que uma pessoa obterá ao se tornar seu cliente?
  • Por que você é melhor que os concorrentes e por que não pode comprar um análogo do seu produto?

Erros na compilação de UTP

Você não pode estar em uma proposta de venda única. Se você prometeu um desconto de 50% e deu apenas 25%, o cliente se sentirá enganado. Você perderá sua reputação e, com ela, seus clientes. Além disso, não vale a pena incluir na USP as vantagens que o cliente recebe por padrão, por exemplo, a capacidade de devolver fundos dentro de 14 dias (isso é garantido pela lei “Sobre a proteção dos direitos do consumidor”).

Não preciso dizer que você tem “mestres profissionais do seu ofício”. Se não fosse assim, você seria capaz de fornecer serviços? Os argumentos devem ser apoiados por fatos reais. Não basta dizer que seu serviço não possui análogos no mercado. Diga-nos o que é único em seus negócios, forneça mais detalhes.

Conclusão: Como verificar a eficácia do seu USP

Então, você estudou suas vantagens, concorrentes, apresentou o público-alvo e preparou a base para suas vendas – texto UTP. Agora verifique sua viabilidade – verifique se:

  • Os concorrentes não poderão usar sua proposta de venda exclusiva. Eles não fornecem esses serviços, não usam os mesmos materiais ou não podem competir em preço. Somente seu cliente poderá obter esses benefícios.
  • Seu USP pode ser formulado ao contrário. Por exemplo, um empresário que vende “sapatos femininos de tamanho grande” pode muito bem imaginar que existe uma empresa que vende sapatos pequenos. Somente essa USP é competitiva. E aqui está um exemplo de UTP ruim: “Apenas boa música está em nosso clube”. É difícil imaginar que alguém possa oferecer música ruim aos clientes.
  • Seu USP não parece absurdo. É improvável que os clientes acreditem que na escola online X você possa aprender inglês em 1 hora.
  • Você testou seu USP em clientes. Envie diferentes opções de oferta e selecione a que coletará mais respostas.
  • Verifique se o seu USP é a resposta para a pergunta: “Por que estou escolhendo isso entre todas as ofertas semelhantes?”

A elaboração da USP é um trabalho analítico meticuloso que levará tempo. Porém, depois de investir nele, você terá acesso a longo prazo aos corações do seu público-alvo.

Fontes:
Small Biz Trends
The Balances MB
Bp Plans
Life Hack
SBA – US
Franchise Direct

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