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Como criar uma equipe de vendas remota

Homem cansado no serviço

Um departamento de vendas terceirizado é caro, não muito eficiente e traz dor de cabeça ao invés de lucro? Não, centenas de empresas que já transferiram funcionários para trabalho remoto não concordarão com você.

 Esse departamento de vendas é uma jogada lucrativa com custos mínimos, que, a longo prazo, trarão renda e lealdade aos funcionários. Leia como criar uma equipe de vendas remota e não cometer erros, consulte nosso artigo de instruções.

Benefícios das vendas remotas

Por que uma equipe de vendas remota é lucrativa?

  • Economias nas instalações de aluguel. Os gastos no escritório em que os gerentes se encontram dificilmente são eficazes. Observe que não se trata apenas do arrendamento em si – mesmo a Internet de uma entidade legal nos fornecedores custa muito mais do que as mesmas velocidades e volumes para os indivíduos.
  • Motivação do pessoal. O trabalho remoto é um sonho para muitos funcionários. Os gerentes de vendas estão acostumados a trabalhar com uma porcentagem dos lucros. E os profissionais, depois de obter bons resultados, começam a fazer uma pergunta razoável: “Trabalho de maneira eficaz, faço mais vendas em um curto período de tempo. Por que eu deveria sentar no escritório? ” Um funcionário motivado entende – ele venderá mais, ganhará mais. Isso incentiva você a trabalhar melhor, no escritório ou não.
  • Economia na folha de pagamento. Um bom especialista pode morar em uma cidade pequena, onde a melhor oferta de emprego é de 10 a 15 mil. Remotamente, ele poderá receber de 50 a 100 mil e se tornar uma pessoa de sucesso sem se mexer.
  • Sem problemas com o design. Não faz sentido manter um funcionário remoto com salário. É mais fácil elaborar um contrato de trabalho e pagá-lo como freelancer. Isso reduz o custo de um contador – não é necessário perder tempo com licença médica e férias.
  • Nenhuma referência geográfica. Se você realiza negócios em várias cidades ao mesmo tempo, não faz sentido abrir escritórios em todos os lugares – é mais fácil criar um departamento de vendas remotas e receber clientes de todos os lugares.

Abaixo, oferecemos instruções universais para a criação de uma equipe de vendas remota. Preste atenção às especificidades de sua empresa – talvez você possa ficar sem telefonia se os clientes preferirem conduzir todos os contatos por meio de bate-papos.

Etapa 1. Publique seus anúncios da Rede de Pesquisa

Comece publicando vagas nos sites de vagas –  Freelancer ,  Se você decidir procurar um funcionário em uma determinada cidade – tente encontrar um portal popular local e deixe uma vaga lá. Ou use redes sociais:

  • Pesquise comunidades com a palavra-chave “Profissão + nome da cidade”, publique uma vaga de emprego lá;
  • Publique postagens em comunidades de ensino a distância. Por exemplo,  Distância ,  Trabalho remoto .
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No texto da vaga, descreva um retrato aproximado do candidato, diga-nos o que ele terá que fazer. Indique que o trabalho é remoto. Adicione informações sobre ganhos aproximados e como seu relacionamento é formado – no estado ou sob um contrato de serviço.

Profissional mirando no alvo
Profissional mirando no alvo

Etapa 2. Entrevista

Primeiro conhecido

O futuro gerente de vendas deve entender pelo menos minimamente os recursos do que ele planeja oferecer aos clientes. Se você possui uma agência de publicidade, o solicitante deve entender as diferenças entre a publicidade contextual e outros tipos de promoção. 

Estude o currículo dos candidatos. Preste atenção nos projetos que uma pessoa já liderou antes. O que ele escreveu na carta de apresentação – saiu com um simples cancelamento de inscrição ou realmente mostrou interesse pelo trabalho.

Você escolheu os candidatos certos? Comece com uma vídeo chamada. Elabore um questionário, avalie as qualidades profissionais e pessoais do candidato.

Verifique qualidades pessoais:

  • Ambição, desejo de ganhar mais;
  • Sociabilidade. O candidato deve poder se comunicar, não ter medo de ligar ou escrever primeiro para um cliente em potencial;
  • Trabalho duro e disciplina. Um bom candidato a emprego mantém sua palavra e mostra interesse no trabalho;
  • Autoconfiança. Vendas são um assunto para pessoas confiantes que conhecem suas habilidades e se respeitam.

Tarefa de teste

Olhe para a pessoa em ação. Peça a ele para vender algo de um catálogo de serviços ou produtos.

  • Preste atenção em como uma pessoa se comporta – se ela murmura e começa a recusar – significa que não está pronta para as surpresas que necessariamente aparecerão no processo de trabalho.
  • Ele começa a falar ativamente sobre as vantagens fictícias – talvez valha a pena trabalhar com ele.
  • Ele calmamente pergunta sobre suas necessidades e cuidadosamente leva à necessidade de comprar um produto – para prestar atenção a esse candidato, essa é uma ótima abordagem para o vendedor.

Formar um pool de candidatos e executá-los por um período experimental.

Etapa 3. Forme processos de negócios

A equipe de vendas remotas deve seguir as instruções. Forme seu funil de vendas, desenvolva scripts de conversação.

Um funil de vendas é o caminho que uma pessoa que não sabe nada sobre sua oferta percorre para fechar um negócio.

Homem entrevistando
Homem entrevistando

A solução universal nesta etapa é focar nos recursos dos negócios. Oferecemos um modelo para o trabalho de um departamento remoto em um funil de vendas – tome-o como base e refine-o para o seu campo.

  1. O gerente recebe um contato frio – um potencial comprador (lead) deixou um aplicativo no site com um nome e número de telefone;
  2. Chamada – o gerente esclarece as necessidades do líder, forma uma proposta para ele;
  3. Atende a objeções – explica por que seu produto tem esse preço, como o produto difere das ofertas dos concorrentes;
  4. Variável – o lead faz uma pausa para pensar. Então, depois de algum tempo, o gerente deve ligar novamente.
  5. Fechando uma transação – um gerente conclui um contrato, faz uma venda.
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Assim, em nosso exemplo, um empresário precisa desenvolver:

  • Apresentação do produto com suas vantagens, desvantagens e comparação com os concorrentes;
  • Proposição de venda exclusiva;
  • Modelo para a primeira conversa – como esclarecer necessidades, o que oferecer;
  • Modelo para praticar objeções populares;
  • O algoritmo para concluir um contrato é quais dados devem ser retirados do lead, quais condições para descontos e o processo de pagamento podem ser oferecidos.

Forme processos de negócios, trabalhe por algum tempo e analise o resultado. Em seguida, altere os processos, dependendo das estatísticas do departamento de vendas remotas. Por conveniência, implemente o CRM.

Em nossas instruções, a formação do KPI está no final da instrução, mas você pode tentar criar indicadores de controle imediatamente, durante a formação dos processos de negócios. Mas a prática mostra que os indicadores criados com base em planos, e não nos resultados do trabalho de vendedores reais, geralmente são divorciados da realidade.

Etapa 4. Implementar CRM para controle

O CRM é um serviço eletrônico, um sistema de gerenciamento que leva em consideração todos os projetos que você conduz. O CRM registrará a ação de todos os funcionários e sugerirá quando e o que fazer. Economiza tempo no gerenciamento de projetos, no treinamento de novos funcionários.

Você pode usar modelos prontos para o departamento de vendas ou desenvolver seu próprio funil. Crie dicas para os funcionários uma vez e simplesmente registre um novo gerente no sistema – o CRM cuidará da adaptação do novato.

Os sistemas de gerenciamento são oferecidos por diferentes empresas. Confira as demos, tente decidir qual é o melhor para o seu negócio.

Etapa 5. Solicitar serviços de telefonia IP

Os gerentes de vendas trabalham não apenas por email e contatos de entrada. Na maioria das vezes, procura clientes em potencial, inclusive através de “chamadas frias”. Para um trabalho eficaz, solicite um serviço de telefonia IP e implemente-o no CRM.

Observe que o CRM grande já possui esses recursos. Examine seu sistema de gerenciamento de projetos, antes de comprar telefonia, verifique se você pode conectar os dois serviços.

Quando você escolher, preste atenção às  classificações dos serviços telefônicos .

Organograma de trabalho
Organograma de trabalho

Etapa 6. Desenvolva um sistema KPI

KPI é um indicador chave de desempenho. Use a introdução de tais indicadores para aumentar a motivação e a evasão de gerentes com desempenho insatisfatório.

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Monitore os funcionários com um sistema de CRM. Configure o relatório automático:

  • Cumprimento de prazos;
  • Número de chamadas;
  • Processando aplicativos recebidos;
  • O número de transações fechadas;
  • O valor total de todas as transações por uma semana, mês, trimestre, ano.

Se você está apenas criando um departamento de vendas para um novo negócio, deixe-o funcionar por pelo menos um mês e analise as estatísticas dos funcionários e compile indicadores de controle transparentes para eles. Se você tem experiência na esfera offline, pegue os dados de lá.

Mulher dando aula
Mulher dando aula

Não tente aumentar os planos de vendas todos os meses – os funcionários podem não gostar da corrida constante por novos resultados, ou eles simplesmente se esgotam. Os KPIs devem ter vários níveis, por exemplo:

  • Indicadores de nível padrão – salário regular;
  • Indicadores de alto nível – prêmio;
  • Resultados excepcionais – prêmio, bônus, aumento de juros por transação.

Tente formular KPI da responsabilidade de cada funcionário. Há uma diferença entre “fechar o cliente à transação” e “receber dinheiro do cliente na conta”. No primeiro caso, tudo depende do gerente. No segundo, funcionários de outros departamentos podem estar enganados, os quais o gerente não pode influenciar. E ele acabará perdendo dinheiro – isso é injusto e ameaça alta rotatividade.

Os gerentes de vendas que trabalham remotamente de maneira eficaz trarão muito dinheiro à sua empresa – cuide e cuide deles. Não se esqueça, se eles quiserem, de tempos em tempos, ligue para a sede ou colete-os para eventos off-line – as pessoas precisam aumentar seu espírito corporativo por meio de comunicação ao vivo, e não apenas cartões no CRM.

Lista de verificação da equipe de vendas remotas

  1. Publique um anúncio de pesquisa de emprego;
  2. Estudar o banco de dados de currículos, escrever para os candidatos;
  3. Deixar postagens em grupos de perfis nas redes sociais;
  4. Processar solicitações, abandonar inadequadas e agendar entrevistas;
  5. Avalie as qualidades profissionais e pessoais do candidato, sua abordagem em relação ao emprego – com que seriedade ele leva o seu trabalho, ele quer trabalhar, será capaz de se comunicar constantemente com os clientes?
  6. Dê uma tarefa de teste;
  7. Implementar um sistema de CRM e telefonia IP;
  8. Projetar funis materiais de treinamento para CRM;
  9. Projete um sistema KPI.

Inicie um departamento de vendas remoto e monitore constantemente os funcionários, analise relatórios e resolva problemas – para que, a longo prazo, você possa criar um negócio que receba clientes no fluxo. Boa sorte

Fontes:

Admin Jobs
Job Network
Global Careers Fair
Open Colleges
INC

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