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Como criar uma campanha de marketing direto bem-sucedida

Homem elaborando campanha de marketing

O marketing tem três componentes principais: a mensagem, a mídia que a transmite e o mercado que recebe e responde a essa mensagem. Nenhum dos componentes funciona por conta própria e todos se alimentam, de acordo com o treinador de negócios Dan Kennedy. Hoje publicamos uma tradução de seu artigo sobre Empreendedorismo.

Existem várias maneiras de estragar esse triângulo de marketing, mas você só pode fazê-lo escrevendo a mensagem certa voltada para o mercado certo através da mídia certa.

Mercados

Ao escolher um meio de comunicação, vale a pena considerar quem você procurará, quem atrair, interessar e convencer e como esse público prefere receber informações. Ao criar uma mensagem, você deve entender claramente para quem ela se destina (e para quem não). Todas as suas atividades futuras dependerão de quem você deseja ver como cliente.

No entanto, até agora, o marketing é mais frequentemente orientado para o produto do que para o cliente. E a campanha de marketing é muito vaga, sem foco. Muitos empreendedores não podem descrever em detalhes a quais solicitações estão respondendo e quem é seu cliente atual. Eles jogam às cegas.

Pessoas em reunião 1 1
Pessoas em reunião 1 1

Eu tinha um cliente, um quiroprático, com quem analisamos meticulosamente as informações sobre os clientes existentes. Descobrimos que a maioria dos pacientes pagos tinha duas características comuns:

1. Eles preferiram pagar com um cartão American Express em vez de Visa ou Master Card.

2. Eles procuravam artigos sobre seus casos.


Depois de obter esse conhecimento, meu cliente comprou as listas de e- mails dos clientes e proprietários do American Express que moravam nas proximidades (era possível filtrar as pessoas por CEP, idade, sexo etc.) e selecionou 27 pessoas que estavam nas duas listas.

As listas custam ao quiroprático $ 700, ou seja, atrair cada cliente em potencial valia US $ 26. É uma quantia considerável, mas das 27 pessoas que receberam o boletim, 11 foram à clínica.

Essa é uma conversão de 40%, e o envio em massa fornece apenas 1-2% . Nove em 27 se tornaram pacientes do meu cliente, pagando imediatamente US $ 27.800. E esse valor aumentará devido ao valor e referências ao longo da vida. Esse é o poder do marketing direcionado direcionado.

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Eu tinha um cliente, um quiroprático, com quem analisamos meticulosamente as informações sobre os clientes existentes. Descobrimos que a maioria dos pacientes pagos tinha duas características comuns:

  1. Eles preferiram pagar com cartão American Express em vez de Visa ou Master Card.
  2. Eles foram inscritos na revista Prevention.

Depois de obter esse conhecimento, meu cliente comprou as listas de e-mails dos assinantes do Prevention e proprietários do American Express que moravam nas proximidades (era possível filtrar as pessoas por CEP, idade, sexo etc.) e selecionou 27 pessoas que estavam nas duas listas.

As listas custam ao quiroprático $ 700, ou seja, atrair cada cliente em potencial valia US $ 26. É uma quantia considerável, mas das 27 pessoas que receberam o boletim, 11 foram à clínica.

Essa é uma conversão de 40%, e o envio em massa fornece apenas 1-2%. Nove em 27 se tornaram pacientes do meu cliente, pagando imediatamente US $ 27.800. E esse valor aumentará devido ao valor e referências ao longo da vida. Esse é o poder do marketing direcionado direcionado.

Pessoas se acertando
Pessoas se acertando

Se você é novo no negócio e não possui uma base de clientes, tente espionar quem está comprando dos concorrentes ou pense em suas preferências: quem você gostaria de ver entre seus clientes? Comece com algo e depois desenhe um retrato do seu cliente típico, analisando os dados de pessoas que já fizeram uma compra.

A mensagem

As pessoas percebem as informações diretamente relacionadas aos seus interesses de maneira mais rápida e fácil, principalmente se houver opções para solucionar problemas, prevenir ameaças, bônus atraentes e novidades.

Ao criar uma mensagem, adicione isca a ela que acionará uma resposta instantânea. Pode ser um livro útil, um serviço gratuito ou algum tipo de presente.

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Muitos empreendedores recebem retornos insuficientes do marketing direto, porque esquecem a isca, acrescentam isca de baixa qualidade ou são inadequados para a “fera” que planejam atrair.

Se não houver isca na mensagem, é um anúncio gráfico ou uma promoção de marca, mas não um anúncio que provoque uma resposta direta. Uma isca de baixa qualidade é algo entediante, não causando emoções, por exemplo, dicas gratuitas sobre a compra de seguros. 

Aqui estão recomendações sobre como se livrar dos impostos prediais – uma isca melhor, se você a escolher para a “fera” certa. Se você quiser atrair os noivos, essa isca não funcionará.

Outro problema da isca é o desejo de fazer marketing universal – uma brochura, um catálogo e um site para todos. Mas é impossível escolher um tamanho que seja adequado a todos. 

A mensagem mais cativante é o que está escrito especificamente para mim. Assim que vejo essa mensagem, entendo imediatamente que é especialmente para mim, sobre mim e sobre minhas dores, medos e sonhos.

A mídia

A lista de mídias é extensa e está crescendo rapidamente. Como determinar qual mídia funciona?

A escolha da mídia depende da direção dos negócios e se aqueles que você deseja alcançar realmente leem, assistem e ouvem essas mídias. Se eles não puderem entregar a mensagem diretamente ao seu cliente em potencial, não perca tempo e dinheiro com eles.

Atenção! Não importa que tipo de mídia você prefere, como obtém informações e o que pensa sobre o que ninguém está fazendo agora ou todo mundo está fazendo. A única coisa importante é o que seu público-alvo realmente deseja e o que está interessado  .

Sua tarefa é usar o maior número possível de mídias. Muitos empresários esperam preguiçosamente um ou dois canais para atrair clientes e permanecerem indefesos contra as súbitas descobertas de concorrentes mais agressivos.

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PS – Você pode efetivamente atrair clientes, não apenas por meio de publicidade paga na mídia, mas também com a ajuda das ferramentas de publicidade gratuita.

Por exemplo, você publica artigos especializados em publicações que seu público-alvo lê e incorpora uma mensagem de marketing com isca. E, em seguida, você analisa quantos leads esse ou aquele artigo trouxe e qual publicação traz a você mais clientes. 

Fontes:

Admin Jobs
Job Network
Global Careers Fair
Open Colleges
INC

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