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Como aprender a negociar

Homens tratando de negócios

A demanda por pessoas que podem negociar está crescendo em todo o mundo, inclusive na Ucrânia. Como desenvolver habilidades de negociação? 

Estamos conversando sobre isso com Oleg Demchik , presidente do Clube de Negociadores Profissionais .

Oleg, como você chegou ao assunto das negociações?

Em 2004-2005, fui diretor de marketing de uma empresa de pesquisa e produção e conversei bastante com meus colegas ocidentais. Fiquei impressionado com a enorme diferença nas comunicações dos principais gerentes de empresas internacionais e as nossas. Comecei a trazer literatura sobre negociações de viagens de negócios, para estudá-lo. Depois do trabalho, ficamos com os subordinados para praticar esse conhecimento na prática. Em 2006, nosso clube entrou no formato aberto.

Quanto é a habilidade de negociação na demanda no mercado de trabalho?


A demanda é enorme, porque a capacidade de negociar é uma vantagem competitiva. Além disso, o universal – tanto nos negócios como na política ou na esfera social.

Quem sabe negociar, consegue o que quer.
Quem não sabe como – fica sem nada.

A questão é que o empregador nem sempre pode formular corretamente seus requisitos para a vaga. Muitas vezes, essa habilidade parece não conflitante, a capacidade de encontrar um idioma comum com o cliente, a capacidade de vender.

Onde essa habilidade pode ser útil? O que ele dá na vida?


A capacidade de negociar oferece enormes benefícios. O negociador não gasta seus nervos e tempo em conflitos não construtivos, mas imediatamente vê o que e como fazer para resolver uma situação de vida específica no menor tempo possível e a um custo mínimo.

Exemplo 1


A companhia de jovens no final da noite se comunica alto no quintal, os jovens se divertem. Por causa disso, os moradores da casa não conseguem adormecer: a princípio, eles jogam e se viram na cama por um longo tempo, depois saem para a varanda e começam a gritar agressivamente com a empresa. Consequentemente, eles recebem agressões retaliatórias da empresa, e o escândalo apenas explode. Nesta situação, o negociador vai até a empresa e calmamente pede para falar mais baixo ou ir para a praça mais próxima para não interferir com os moradores das casas próximas para relaxar. Freqüentemente, na ausência de agressão, a empresa atende à solicitação e começa a se comunicar mais silenciosamente ou a se mudar para outro local.

Nesse caso, a regra do negociador, chamada de “imagem do mundo do interlocutor”, é acionada. Você deve se colocar no lugar desses jovens e imaginar o que queria na idade deles. E você entenderá que as conversas alegres e barulhentas no quintal não são motivadas por hooligan. E você tem as palavras certas.

Exemplo 2


Um idoso passa em um transporte lotado e quer se sentar, mas o local é ocupado por um jovem que lê algo em um smartphone. O cidadão começa a se ressentir alto do carro inteiro. Geralmente, o objeto do ataque psicológico se fecha ainda mais e ignora essa pressão manipuladora. Em tal situação, o negociador se inclina para o jovem e, calmamente, sem emoções desnecessárias, pede para ceder, porque está cansado / com dores nas pernas / com doença, etc. Em 98% dos casos, o jovem cede imediatamente ao solicitante.

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Aqui, a regra do negociador funciona – para definir uma meta específica no formato SMART e explicar claramente ao oponente o que é necessário dele. O interlocutor não deve pensar e adivinhar o que exatamente você quer que ele faça.

Exemplo 3


Na entrevista, você é perguntado por que e como a demissão aconteceu e eles pedem ao chefe contatos para recomendações. Mas você saiu mal e o chefe não disse nada de bom. Como se comportar para não se machucar e conseguir esse emprego?

Não tente enganar o interlocutor. Aproveite – a oportunidade de contar sua visão da situação antes que ele aprenda o ponto de vista de seu ex-chefe. Nesse caso, é permitido transmitir, brevemente, sem rótulos e emoções, sua visão do conflito.

Moças conversando no emprego
Moças conversando no emprego

Nesse caso, você aproveitou o efeito da primeira impressão. Eles expressaram seu ponto de vista sobre o conflito e explicaram por que o recall seria negativo se, no entanto, alguém decidir chamar o antigo local de trabalho para obter recomendações.

Exemplo 4 .


Um especialista freelancer concorda com o cliente sobre uma certa quantidade de trabalho e pagamento. No processo de trabalho no projeto, o cliente aumentou a quantidade de trabalho. Como transmitir a ele que é necessário aumentar o pagamento? Essa é uma situação clássica enfrentada por todos que trabalham no design.

O que deve ser feito do ponto de vista do negociador é se comunicar constantemente com o cliente e não tenha vergonha de dizer a ele: “Não concordamos com isso com antecedência. Eu posso fazer isso, mas vai custar muito mais. Se você concorda – eu levo para o trabalho. Caso contrário, não farei. “

Você deve ter um relacionamento de confiança com o cliente, e todos os momentos que o incomodam ou não lhe agradam devem ser discutidos com ele com ousadia. Você não deve ter medo de conversar com o cliente, mas ser amigo dele, discutindo todas as nuances do seu projeto.

Quais são os benefícios de possuir essa habilidade?


Quem sabe negociar, resolve mais rapidamente a tarefa. Ele não passa, por exemplo, anos em litígios ou pergunta quem estava errado. Ele pode resolver o conflito em uma rodada, encontrar uma saída da situação e começar a avançar em direção a uma solução. É mais produtivo: em uma unidade de tempo, ele executará tarefas mais úteis.

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Em que áreas e profissões ele pode ser usado?


A julgar pelas nossas estatísticas internas, a maior demanda por treinamento de negociação está entre as empresas de TI. Especialmente entre aqueles que trabalham para um cliente ocidental ou são membros de empresas internacionais. No Ocidente, existe uma cultura formada de comunicação comercial há décadas, e os clientes são muito bons nisso. Mas os gerentes ucranianos nem sempre podem defender adequadamente seus interesses.

Onde e qual a melhor forma de aprender a negociar?


Se falamos de treinamento sistêmico, no mercado ucraniano existem estruturas que ensinam metodicamente negociação e mediação. Existem organizações de nicho que treinam apenas compradores ou vendedores. O princípio da academia é importante aqui: se você quer estar em boa forma – faça isso o tempo todo e não tente perder 20 kg por semana antes do feriado.

Sou cético em relação a essa abordagem – uma vez, vá para um treinamento legal e aprenda uma técnica super secreta, como uma “pílula mágica”. O treinamento ocasional (por exemplo, ir a um treinador de moda) não é eficaz. Negociações sérias com altos riscos são sempre estressantes. Você não aprenderá a lutar por um treinamento de artes marciais de dois dias, onde serão mostrados mil socos supereficientes. Em uma verdadeira luta de susto, você nem se lembrará de uma única.

Se você não desenvolveu cada habilidade de negociação no nível do automatismo, não tem nada a fazer em negociações sérias.

Para quem esta área é adequada? Existem contra-indicações?

As negociações serão fáceis para quem tem um alto nível de inteligência emocional e empatia. Nascem negociadores.

É contra-indicado negociar com quem não sabe ouvir e ouvir o interlocutor. Quem está convencido de sua correção incondicional e não permite uma situação de perda. Ele não sabe como admitir seus erros, que tem grande vaidade.

Existem dicas simples que agora podem ajudar nossos leitores a melhorar as habilidades de negociação?


O primeiro conselho é 
colocar-se no lugar do interlocutor.  Precisa entrar em sua pele. Veja a situação através dos olhos dele. Sinta o que seu oponente está sentindo neste momento (empatia). Então você pode melhorar bastante sua posição de negociação e seus argumentos se tornarão muito mais convincentes para o interlocutor. A propósito, para o desenvolvimento da empatia, o Aikido e as aulas de dança social (salsa, tango, merengue, etc.) são adequados. Eles ensinam a sentir o parceiro e a entender quando é conveniente ou inconveniente para ele executar uma determinada ação. E você pode aplicá-lo nas negociações.

Segunda dica – tente sempre responder à pergunta sobre o que é importante para o oponente e o que não é. Você pode usar a análise SWOT para isso. Faça essa análise para a posição de negociação do segundo lado, e você saberá tudo o que ele está tentando ocultar de você.

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Terceira dica – analise sua condição, sentimentos e pensamentos. Se durante as negociações você sentiu que era obrigado a fazer algo, parabéns – você se apaixonou pela isca do manipulador. Analise por que você teve esse desejo (senso de dever, culpa, vergonha, medo, transborda de alegria etc.). Em nenhum caso, tome uma ação decisiva agora – faça uma pausa para que suas emoções se acalmem e você possa entender por que você deve fazer essa ou aquela ação. Isso permitirá que você se proteja da manipulação.

Muitos acreditam que os negociadores usam um método de comunicação difícil e agressivo. Isso é verdade?


Não. Esta é a imagem imposta pelas séries “Force Majeure”, “BOSS” e “House of Cards”. Os negociadores, como os médicos, têm sua própria especialização. Há um dentista e um proctologista. Ambos são necessários, mas não são intercambiáveis. O mesmo acontece com os negociadores.

Há quem se comunique em um ambiente difícil, e eles devem ser difíceis. Normalmente, são departamentos de compras profissionais no varejo, negociações com órgãos policiais e crime, e algumas outras áreas. Existem negociadores que trabalham em vendas – eles devem ser flexíveis, sentir o cliente, poder identificar e atender às suas necessidades. Os negociadores dos serviços de resolução de conflitos devem ser resistentes ao estresse. Os diplomatas devem ter um bom conhecimento de etiqueta, possuir charme e regras para fazer lobby com os interesses de seu estado. E assim, para cada linha de negócios individual.

Que outras qualidades a capacidade de negociar desenvolve?

Antes de tudo, essa é a habilidade da visão de helicóptero – eles podem ver a situação de lado, de vista aérea. Ao mesmo tempo, várias opções de saída ficam visíveis. Isso geralmente vem com muitos anos de experiência e é chamado de sabedoria mundana. Mas essa sabedoria pode ser obtida em pouco tempo. Com o treinamento, as habilidades gerenciais passam a ver a essência do problema e resolvê-lo imediatamente.

Daí o efeito “lateral” do treinamento nas negociações – a disposição de assumir posições de liderança. E mais uma coisa – uma pessoa vê o que está errado em sua organização. E ele pode mudar ou mudar de trabalho

Estou muito satisfeito que nosso estado tenha começado realmente a mudar, e não apenas os negócios cheguem ao nosso clube, mas também representantes de agências governamentais – voluntários, militares, oficiais de segurança, diplomatas, lobistas da Ucrânia em mercados estrangeiros.

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